Cuantos menos clientes tienes, más cuesta perder uno. Suena a aritmética de primero, y sin embargo es lo contrario de lo que se oye en la sobremesa de cualquier negocio pequeño: "yo con lo que tengo voy sobrado, ¿para qué voy a salir en Google?".
Diez clientes con nombre y apellidos
Piensa en un taller de restauración de muebles, una consultora de dos personas o un fotógrafo de eventos. Imagina, como cifra inventada solo para el ejemplo, una cartera de doce clientes habituales, y que uno de ellos supone una cuarta parte de la facturación. El día que ese cliente cambia de proveedor o cierra, el mes se parte por la mitad.
En un bar que atiende a cientos de personas al día, perder a un cliente es ruido. Aquí es una llamada que no llega. Vivir de pocos clientes significa vivir con menos margen de error, y el margen de error se compra con opciones: gente que todavía no te conoce y que sabe dónde encontrarte cuando la necesite.
El mito: el SEO es para quien quiere llenar la sala
La idea de que salir en Google sirve para conseguir miles de visitas es la que aleja a los negocios pequeños. Si no quieres miles de visitas, parece que no te toca.
Pero el volumen es solo una de las formas de medir el SEO, y probablemente la menos útil para ti. Mira dos escenarios, ambos hipotéticos:
- Cuatro mil visitas al mes de gente que pasaba por ahí, no necesita lo que haces y se marcha en diez segundos.
- Cuatro consultas al mes de personas que buscaban exactamente tu tipo de trabajo, en tu zona, y estaban dispuestas a pagarlo.
Para una cartera de doce clientes, el segundo escenario cambia el negocio. El primero no te sirve para nada. Cuidar cómo te encuentran no es pedirle a Google público en masa; es conseguir que las pocas personas adecuadas no acaben en manos de otro.
Los que te recomiendan también te buscan
Casi todos los negocios de cartera pequeña viven de la recomendación, y está muy bien. Pero fíjate en lo que pasa después de que alguien te recomiende: la persona recibe tu nombre y, antes de llamar, lo escribe en un buscador. Si lo que aparece es una ficha con el horario de hace dos años, una web que no cuenta qué haces o, peor, otro negocio con nombre parecido, la recomendación pierde fuerza justo en el último metro. Tu mejor canal pasa por una búsqueda que no controlas, salvo que la cuides. El caso de las empresas que venden a otras empresas lo desarrollamos en por qué un negocio B2B también se busca en Google antes de llamar.
Aquí hay además un riesgo de fondo, que recoge qué hacer si dependes de un solo canal de captación: la recomendación es un gran canal, pero un canal único es frágil. Con pocos clientes, esa fragilidad se nota el primer día que un cliente se va.
Cuidar cómo te encuentran no es querer más volumen
Cuando el objetivo no es la cantidad, el trabajo cambia de forma. Se trata de decidir qué tipo de cliente quieres que te encuentre y hacérselo fácil. Algunas cosas concretas:
- Una página para cada tipo de trabajo que quieres hacer. Si restauras muebles antiguos pero prefieres los encargos grandes, no metas todo en una sola página de "servicios". Quien busca lo suyo debe aterrizar en algo escrito para su caso.
- Contar lo que no haces. "No aceptamos trabajos por debajo de cierto importe" o "trabajamos con empresas, no con particulares" ahorra llamadas que no van a ninguna parte. Un buen filtro es parte del posicionamiento.
- Escribir sobre los problemas de tu mejor cliente. Las preguntas que te hacen antes de contratarte son, casi siempre, las búsquedas que hacen en Google. Cada respuesta bien escrita es una puerta más.
- Mantener tus datos iguales en todas partes. Nombre, dirección, teléfono y horario deben coincidir en la web, en la ficha y en cualquier directorio. Parece menor y evita que quien te busca dude.
Cuando se va uno de los grandes
Volvamos a la cartera de doce. El cliente que suponía una cuarta parte se va. Sin ninguna visibilidad detrás, la reacción es llamar a contactos, pedir favores, ofrecer descuentos y esperar. Con un año de trabajo previo en cómo te encuentran, existe además un goteo de gente nueva que ya te busca.
Conviene ser honestos con el tiempo: el SEO no llena un hueco en tres semanas. Se construye antes de necesitarlo, y por eso es tan común que llegue tarde. Si tienes la tentación de esperar a un momento más tranquilo, el error de esperar a estar asentado explica por qué ese momento casi nunca llega.
Lo que sí conviene ajustar por ser pequeño
Cuidar tu visibilidad no significa copiar a una tienda con miles de productos. Un negocio de doce clientes no tiene trescientos temas de los que hablar, y forzarlos sería relleno que cansa al lector y, con el tiempo, a Google.
Aquí la escala importa. En AutoAd, SEO Base cuesta 99 € al mes y es el escalón más pequeño: cubre unos once temas a fondo cada mes, de sobra para una cartera reducida. SEO Máximo, con 499 € al mes, ni siquiera tendría sentido para ti; el propio plan avisa de que solo encaja a webs con muchísimo terreno que cubrir, y una web con poco catálogo se queda sin cosas de las que escribir. Elegir el tamaño adecuado forma parte de hacerlo bien.
Conclusión
Tener pocos clientes es una posición cómoda hasta el día que deja de serlo, y ese día casi nunca avisa. Cuidar cómo te encuentran es la parte de tu negocio que sigue trabajando cuando tú estás con el cliente que ya tienes. Si quieres saber cómo se vería eso a tu medida, mira si AutoAd encaja con el tamaño de tu negocio.