Tienes una invitación a un desayuno de empresarios o a una feria del sector. Sabes que conviene ir, porque los negocios también se hacen conociendo gente. Pero solo de pensar en entrar a una sala llena de desconocidos, con una copa en la mano y una tarjeta en el bolsillo, te entran ganas de quedarte en la oficina.
Buena noticia: el networking que funciona se parece poco a lo que imaginas. No consiste en repartir tarjetas ni en soltar un discurso de ventas a todo el que pasa. Consiste en tener unas pocas conversaciones buenas y seguirlas con cuidado. Y eso se puede preparar, incluso si eres de los que odian este tipo de actos.
Antes del evento: prepara lo justo
La mayor parte del trabajo se hace antes de salir de casa. Con media hora basta:
- Decide para qué vas. Puede ser conocer a posibles clientes, encontrar un proveedor, hablar con colegas del sector o simplemente dejarte ver. Un objetivo pequeño y claro te quita presión.
- Fíjate una meta realista de conversaciones, por ejemplo, tres conversaciones buenas. No «conocer a todo el mundo».
- Averigua quién va, si hay lista de asistentes o ponentes. Elige dos o tres personas con las que te interesaría hablar y piensa qué podrías preguntarles.
- Prepara tu presentación corta (más abajo te explico cómo) y dos o tres preguntas abiertas para arrancar conversaciones.
- Lleva lo básico: tarjetas o un código para compartir tu contacto desde el móvil, un bolígrafo y algo donde anotar.
- Revisa cómo te presentas en internet. Es probable que alguien busque tu nombre o tu negocio después del evento. Si tu web está clara y actualizada, esa búsqueda juega a tu favor.
Si eres de los que se bloquean, añade un truco: llega pronto. Con poca gente es mucho más fácil entablar la primera conversación, y cuando la sala se llene, ya estarás en faena.
Cómo presentarte en veinte segundos
Cuando alguien te pregunta «¿a qué te dedicas?», la peor respuesta es el nombre de tu cargo o el de tu empresa, porque no dice nada útil. Una presentación breve funciona mejor si contesta tres cosas:
- A quién ayudas. Al decirlo, el otro sabe si eres relevante para él o para alguien que conoce.
- Qué problema resuelves. En palabras sencillas, sin jerga.
- Un ejemplo concreto que lo haga visible.
Un ejemplo hipotético: en lugar de «soy gerente de una empresa de instalaciones», puedes decir «ayudo a comunidades de vecinos a que sus calderas no les dejen sin agua caliente en invierno; acabamos de renovar una de un edificio de tamaño medio». Dura unos veinte segundos, se entiende y deja abierta la conversación.
Practícala en voz alta antes de ir. Y tenla en dos versiones: una más corta para saludar en un pasillo y otra con un poco más de contexto para cuando alguien muestra interés.
Escuchar es la mitad del trabajo
La gente recuerda a quien se interesó por ella más que a quien habló de sí mismo. Si escuchas de verdad, sin planear tu siguiente frase, ya estás por delante de muchos asistentes. Algunas ideas para hacerlo bien:
- Empieza con preguntas abiertas: «¿Cómo te ha ido el año en el sector?», «¿Qué te ha traído hoy aquí?», «¿Qué es lo más difícil ahora mismo en tu negocio?».
- Repite una idea con tus palabras para mostrar que has entendido: «Entonces, lo que más os cuesta es encontrar personal de confianza, ¿no?».
- Toma nota al terminar la conversación, no durante. Una palabra en el móvil o en el reverso de la tarjeta: el tema, una fecha, un nombre.
- Busca puntos en común o formas de ayudar a la otra persona, aunque no tengan que ver con tu negocio. Presentarle a alguien útil es una de las mejores tarjetas de visita.
Importa también lo que no hacer: interrumpir, mirar por encima del hombro para ver quién más hay o convertir la conversación en una presentación comercial. Si vas a proponer algo, hazlo solo cuando la otra persona haya mostrado interés.
Entrar y salir de las conversaciones con soltura
A muchos se les atraganta cómo empezar y cómo terminar. Dos apoyos sencillos:
- Para entrar: busca a alguien que esté solo, o a un grupo abierto (no cerrado en círculo), y usa algo del entorno: «¿Habéis estado en la charla de antes?».
- Para salir: no hace falta excusa elaborada. Basta con algo como «Ha sido un placer hablar contigo; voy a saludar a una persona, pero quedamos en escribirnos» y un apretón de manos.
Si una conversación se alarga sin avanzar, cortarla con amabilidad es educado y necesario: has venido a conocer a varias personas, no a una sola.
El seguimiento amable: donde se hace el trabajo de verdad
Gran parte del valor de un evento aparece después. Muchas relaciones se pierden porque nadie vuelve a escribir. El seguimiento no tiene que ser un mensaje comercial, sino una muestra de que te acuerdas de esa persona:
- Escribe en los dos o tres días siguientes, mientras el recuerdo está fresco.
- Menciona algo concreto de lo que hablasteis: el tema, una frase, una anécdota.
- Aporta algo útil, como un enlace a algo que comentasteis, una presentación a un contacto o una respuesta a una duda.
- Propón un paso pequeño y sin presión: un café, una llamada breve, compartir un documento.
- Respeta la respuesta. Si no contesta, puedes insistir una vez más adelante, con otro motivo. Dos o tres intentos amables son suficientes.
- No apuntes a nadie en tu lista de correos comerciales sin su permiso. Una tarjeta entregada no equivale a un consentimiento.
Un ejemplo hipotético: conociste a la responsable de una asociación de comerciantes que comentó que le costaba encontrar quién diera una charla a sus socios. A los dos días le escribes: «Hola, fue un gusto charlar el jueves. Me acordé de lo que contabas sobre las charlas para los socios; si te sirve, puedo preparar una de media hora, sin compromiso». Es concreto, útil y fácil de aceptar o de rechazar.
Errores frecuentes
- Repartir tarjetas como si fueran folletos. Una tarjeta dada sin conversación termina en la papelera.
- Querer vender en el primer minuto. Se nota y incomoda.
- Acaparar a una persona clave toda la noche y dejar pasar otras oportunidades.
- No apuntar nada y olvidar al día siguiente a quién conociste.
- Desaparecer después. El seguimiento es lo que convierte un saludo en una relación.
- Medirlo todo por ventas inmediatas. El networking suele trabajar a medio plazo: las oportunidades llegan por recomendación, con el tiempo.
Este tipo de contactos encaja bien con una estrategia más amplia de atraer clientes; si te interesa ver cómo se combinan los canales, tienes cómo captar clientes por internet sin ser experto y cómo atraer clientes locales con internet. Y para recordar que cada conversación cuenta también con quienes ya te compran, captar clientes nuevos o fidelizar a los que ya tienes te da una forma de equilibrar esfuerzos.
Conclusión
El networking cómodo se apoya en tres hábitos: preparar un objetivo pequeño y una presentación breve, escuchar con interés genuino y hacer un seguimiento amable y útil en pocos días. No hace falta ser extrovertido; hace falta tener unas pocas conversaciones buenas y no dejarlas caer. Con el tiempo, esas conversaciones suelen traducirse en recomendaciones, que son una de las vías más valiosas para un negocio.
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