Hay un canal para conseguir clientes que no pasa por pagar anuncios ni por escribir en internet: hablar con otros negocios que atienden a la misma gente que tú, pero con otro producto. Una clínica de fisioterapia y un gimnasio pequeño, una tienda de ropa de bebé y una fotógrafa infantil, una inmobiliaria y una empresa de mudanzas. Cada uno tiene clientes que podrían necesitar al otro.
El dinero que cuesta es poco. Lo que cuesta de verdad es tiempo, constancia y algo menos visible: confianza. Por eso conviene ir con la expectativa correcta, sabiendo qué puede darte y qué no.
Por qué se recomienda a quien se conoce
Nadie recomienda a un negocio del que no se fía. Si un cliente te pregunta «¿conoces a alguien que haga X?», tu respuesta tiene consecuencias para ti: si recomiendas a alguien que falla, el cliente lo asocia contigo. Por eso las alianzas funcionan cuando hay una relación previa, aunque sea pequeña, y se estropean cuando se plantean como un intercambio frío de tarjetas.
Esto explica por qué este canal tarda. Los primeros meses sirven para que el otro negocio te conozca, pruebe tu servicio o vea cómo trabajas. Las recomendaciones llegan después, si llegan.
Cómo encontrar negocios complementarios
Empieza por tus propios clientes y hazte tres preguntas:
- ¿Qué más compra mi cliente justo antes o justo después de comprarme a mí?
- ¿A quién llama cuando me pide una recomendación que yo no puedo darle?
- ¿Qué problemas relacionados con el mío suelen mencionarme en conversación?
Un ejemplo hipotético: un estudio de pilates suele oír a sus clientas hablar de dolores de espalda, de embarazo, de estrés. Ahí hay candidatos naturales: un fisioterapeuta, una matrona, una tienda de ropa deportiva, una nutricionista.
Busca negocios que:
- atiendan a un cliente parecido al tuyo, pero no compitan contigo;
- tengan un nivel de calidad y un trato que tú asumirías como propio;
- estén en tu zona, si tu actividad es local;
- tengan un tamaño y un ritmo de trabajo similares, para que el intercambio sea equilibrado.
Descarta por ahora a los negocios que venden casi lo mismo que tú con otra marca. Con ellos puede haber otra clase de trato, pero no una alianza de recomendación.
Qué proponerles sin sonar a venta
El error más común es llegar con una petición: «¿me recomiendas a tus clientes?». Funciona mejor llegar con una propuesta que aporte algo al otro. Algunas ideas:
- Recomendación mutua: os recomendáis cuando el cliente lo necesite, sin compromiso ni contrapartida económica.
- Ventaja para sus clientes: un detalle o un descuento pensado para los clientes que lleguen de su parte. Ojo: que sea algo que tú puedas sostener sin perder dinero.
- Acción conjunta pequeña: una charla, un taller o una mañana de puertas abiertas en la que cada uno presente su parte. Es una forma natural de que ambos públicos se conozcan.
- Un pack que solo tiene sentido entre los dos: por ejemplo, un servicio combinado que ninguno podría ofrecer por separado.
Empieza siempre por lo más pequeño. Una propuesta modesta que funciona abre la puerta a otra mayor; una propuesta ambiciosa que no funciona cierra la conversación.
Cómo plantear el primer contacto
Un mensaje corto y concreto funciona mejor que uno largo. Incluye:
- quién eres y qué haces, en una frase;
- por qué piensas en ellos (algo que te guste de su trabajo, sin exagerar);
- una idea pequeña y fácil de aceptar;
- una invitación a hablar cuando les venga bien, por teléfono o tomando un café.
Mejor todavía si puedes presentarte en persona o si alguien de confianza os conecta. Y evita enviar la misma plantilla a veinte negocios a la vez: se nota, y una alianza es una relación entre personas, no una campaña masiva.
Cómo medir si te está trayendo clientes
Como no hay un anuncio que cuente clics, tendrás que montar tu propio sistema, y conviene hacerlo desde el primer día:
- Pregunta siempre «¿cómo nos has conocido?» en la primera conversación con un cliente nuevo y apunta la respuesta.
- Usa un detalle identificable: una frase, un código sencillo o una tarjeta de su parte que te permita saber quién viene recomendado.
- Revisa cada tres meses: cuántos clientes han llegado por ese canal, cuántos han comprado y cuánto tiempo te ha costado mantener la relación.
- Comprueba si es recíproco: si tú envías clientes y nadie te los devuelve, plantéate si esa alianza está equilibrada.
Es el mismo principio que aplicas en internet: sin medir, solo tienes sensaciones. Tienes ideas de cómo organizar esa medición en cómo saber de dónde vienen tus clientes online, y muchas son igual de útiles fuera de la web.
Errores comunes
- Esperar resultados rápidos: las alianzas maduran con el tiempo. Si las valoras a las pocas semanas, probablemente las abandonarás antes de que funcionen.
- Asociarte con quien no te convence: si dudas de su calidad, no lo recomiendes, aunque te ofrezca algo a cambio.
- No cuidar la relación: una alianza necesita mantenimiento. Un mensaje de vez en cuando, agradecer una recomendación o devolver el favor marca la diferencia.
- Hacer promesas que no puedes cumplir: si ofreces un descuento o una prioridad, tienes que poder mantenerlo aunque llegue mucha gente.
- No dejar nada por escrito cuando hay dinero o condiciones de por medio. Si hay algo más que una recomendación verbal, conviene acordar con claridad qué aporta cada parte.
Si tu negocio depende de una sola fuente de derivaciones, cualquier cambio en ella te afecta. Para ese caso tienes buscar clientes cuando desaparece quien te derivaba trabajo. Y si colaboras con otras marcas locales, te interesa también qué cambiar en tu presencia online al colaborar con otras marcas locales.
Conclusión
Las alianzas con negocios complementarios son un canal de bajo coste económico y alto coste de tiempo: piden conversación, constancia y confianza. Funcionan si eliges bien a quién te acercas, propones algo pequeño y útil para ambos, y mides de dónde viene cada cliente para decidir si merece la pena seguir.
AutoAd no gestiona alianzas ni relaciones con otros negocios: eso es trabajo tuyo o de alguien de tu equipo. Lo que sí hace es SEO y Google Ads para que, cuando alguien te recomiende y el cliente te busque en Google, te encuentre; si te interesa, solicita acceso a AutoAd.