"Quiero ganar más este año" es un deseo. "Necesito seis clientes nuevos al mes y, para eso, unos setenta contactos" es un plan. La diferencia entre uno y otro no es talento ni suerte: es hacer una cuenta sencilla, hacia atrás, que casi ningún dueño de negocio pequeño llega a hacer.
Esa cuenta tiene un valor enorme. Te dice cuánto marketing necesitas de verdad, te avisa si tu meta es realista y te da números concretos que vigilar. Aquí tienes el método paso a paso, con un ejemplo hipotético para que se vea cómo encaja todo. Los números del ejemplo son inventados: los tuyos los tendrás que medir.
Primero, lo que te queda, no lo que facturas
El punto de partida suele torcerse aquí. Cuando alguien dice "quiero llegar a tal cifra de ingresos", a menudo habla de facturación. Pero lo que sostiene tu negocio y tu sueldo es lo que queda después de pagar costes: materiales, alquiler, personal, impuestos, herramientas.
Antes de calcular nada, decide la meta en términos de lo que necesitas que quede, y trabaja hacia atrás para saber cuánto tendrías que facturar para lograrlo. Si tienes dudas sobre tus costes reales, este es un buen momento para repasarlos con tu gestor. Una meta bien planteada evita que consigas más clientes y te des cuenta de que no te dejan lo que necesitabas.
De la meta al número de clientes
Con la meta de facturación clara, la operación es una división sencilla: lo que necesitas ingresar en un periodo entre lo que te deja, de media, cada cliente en ese mismo periodo.
Dos matices importantes:
- Usa una media realista. Mira tus últimos clientes y calcula cuánto dejó cada uno de promedio, no el mejor caso ni el cliente estrella. Si hay mucha diferencia entre unos y otros, calcula por tipos de cliente.
- Distingue entre quien compra una vez y quien vuelve. Si tus clientes repiten, no necesitas reponer todos cada mes. Si compran una sola vez, sí. Eso cambia mucho cuántos necesitas conseguir cada periodo.
Un ejemplo hipotético: una pequeña empresa de reformas se fija una meta mensual que equivale, de media, a seis encargos al mes. Ese es su número de partida: seis clientes nuevos cada mes.
De clientes a presupuestos y contactos
Casi nadie compra a la primera. Entre que alguien te conoce y te contrata hay un camino, y en cada paso se pierde gente. Para saber cuánto necesitas al principio, hay que conocer cuánta gente se queda en cada escalón.
Sigue el ejemplo hipotético de la empresa de reformas:
- De cada cuatro presupuestos que envía, cierra uno. Para conseguir seis encargos necesita enviar unos veinticuatro presupuestos.
- De cada tres personas que la contactan, una acaba pidiendo presupuesto. Para veinticuatro presupuestos necesita unos setenta y dos contactos.
Estas proporciones son inventadas, solo para la explicación. En tu caso, tienes que averiguarlas. Si llevas un registro de a cuántas personas atiendes, a cuántas presupuestas y a cuántas cierras, tienes los datos. Si no lo llevas, empieza a apuntarlo desde hoy; en unas semanas tendrás una primera idea. Este razonamiento por escalones es lo que se conoce como embudo de ventas, y puedes verlo con más detalle en qué es el embudo de ventas y cómo aplicarlo online.
De contactos a visitas y canales
Si parte de tus contactos llegan por internet, puedes seguir la cuenta un escalón más atrás: cuántas visitas a tu web hacen falta para que alguien te contacte.
Siguiendo el ejemplo hipotético: si de cada cincuenta personas que visitan la web, una llama o rellena el formulario, para setenta y dos contactos necesitaría unas tres mil seiscientas visitas al mes. Ahí ves de golpe el tamaño del reto, y también qué palanca conviene trabajar: traer más visitas, hacer que más visitas se conviertan en contacto, o ambas cosas.
Para saber cuántos de tus contactos vienen de cada sitio, te ayudará cómo saber de dónde vienen tus clientes online. Y si la pieza débil es la conversión de tu web, tienes ideas en cómo mejorar la tasa de conversión de tu web.
Qué hacer cuando la cuenta no sale
Puede que al hacer la cuenta compruebes que tu meta exige muchísimo más de lo que tienes hoy. No es una mala noticia: es información. Tienes varias salidas:
- Ajustar la meta. Quizá la meta de este año es un escalón intermedio. Una meta realista que cumples anima más que una inalcanzable que te desmoraliza.
- Subir lo que deja cada cliente. Vender algo más a quien ya te compra, mejorar los servicios de mayor margen o revisar precios puede acercarte a la meta sin necesitar tantos clientes nuevos.
- Mejorar un escalón concreto. Si cierras pocos presupuestos, quizá el problema está en cómo presupuestas, no en conseguir más contactos. Si llegan pocos contactos, el problema está arriba.
- Alargar el plazo. Algunas metas son razonables, pero no en el tiempo que te habías puesto.
Del número al plan
Con los números en la mano, el plan de marketing se vuelve concreto: sabes cuántos contactos necesitas, sabes cuál es el punto débil del camino y puedes elegir un canal con una meta clara. Un formato sencillo para llevarlo a una página es tu plan de marketing en un folio: plantilla para rellenar. Y si quieres un marco más amplio, cómo hacer un plan de marketing digital para tu pyme te guía paso a paso.
Recuerda que estas cuentas son una brújula, no una promesa. Los números reales se mueven, y revisarlos cada cierto tiempo es parte del método.
Conclusión
Convertir un deseo de ingresos en un objetivo de marketing es cuestión de calcular hacia atrás: de lo que necesitas que quede, a lo que tienes que facturar, al número de clientes, y de ahí a presupuestos, contactos y visitas. Con esa cadena sabes cuánto esfuerzo hace falta y dónde se estrecha el camino.
En la parte alta de esa cadena, traer visitas desde Google, AutoAd puede ayudarte con artículos SEO publicados en tu web y con la gestión de Google Ads. El resto del embudo, como atender, presupuestar y cerrar, sigue siendo cosa tuya. Si quieres valorar esa parte, puedes solicitar acceso a AutoAd.